СТРАННЫЕ ТАНЦЫ-3

Проблемы покупки бизнеса. Часть III: Советы покупателям

1. Не ведитесь на рассказы, смотрите на вещи объективно

Со стороны продаваемый бизнес кажется лучше, перспективнее, успешнее. Но проблемы есть у всех. Порой – еще больше чем у вас. Вы именно эти проблемы хотите купить? Тем более, что скорее всего, продавец будет убедителен, будет всячески усиливать значение положительных факторов и принижать негативных. Его сложно в этом обвинять, ведь от этого зависит сама возможность сделки и ее цена.

Кроме того, есть такое понятие — предпродажная подготовка. Это совокупность мероприятий, которые с разной степенью творчества реализует продавец за

 Не ведитесь на рассказы, смотрите на вещи объективно

Не ведитесь на рассказы, смотрите на вещи объективно

некоторое время до момента предложения бизнеса к продаже. Кроме пыли в глаза на словах, продавец правит структуру баланса, наводит лоск на оборудование, рисует огромные перспективы развития бизнеса и т.д.

Необходимо собирать, проверять, анализировать информацию, разговаривать с бывшими сотрудниками, в том числе – с руководством компании, партнерами и т.д., использовать открытые источники информации.

Важно тщательно проверять все активы и в первую очередь оборудование — его техническое состояние, реальную цену и т.д. Имущественный комплекс, как бы он вам не нравился, как правило, продается устаревший. Вполне возможно, что у конкурентов он более современный, совершенный и дает возможность получить большую норму прибыли либо диктовать цены на рынке и демпинговать. Зачастую то или иное имущество, не смотря на ее начальную и остаточную стоимость, уже просто ничего не стоит. Не стоит ориентироваться и на оценку имущества, произведенную продавцом. Затраты на восполнение основных средств надо учесть при согласовании цены сделки, ведь все это увеличит срок окупаемости.

Если приобретаемый бизнес для вас нов — изучите его как можно подробнее, благо сейчас доступ к такого рода информации не представляет серьезной проблемы. Скорее всего, вы поймете, что надо выяснить еще кое-какие важные вопросы.

Обратите внимание на то, как долго продается бизнес. Если долго, задайтесь вопросом – отчего. Спросите напрямик у продавца. Даже уклончивый ответ может дать вам достаточно информации.

Необходимо формировать собственное мнение о покупаемом бизнесе, не перенося на его состояние ваше хорошее отношение к продавцу, перепроверяя информацию у специалистов и у людей, которым вы доверяете.

2. Будьте критичнее при анализе бухгалтерской и финансовой документации, особенно «внутренней»

Будьте критичнее при анализе бухгалтерской и финансовой документации, особенно «внутренней»

Будьте критичнее при анализе бухгалтерской и финансовой документации, особенно «внутренней»

Думаю, все понимают, что и балансы, даже с расшифровкой статей, с отметкой налоговой или без таковой, объективной информации не дадут. Как в силу самой системы их составления, так и в силу того, что они освещают предшествующую ситуацию. А сейчас все изменилось. Сколько времени прошло с составления? Какие сделки можно было совершить с того момента? Насколько полно и точно даже расшифровки строк баланса отражают реальность каждая в отдельности и баланс целиком в целом? И так до бесконечности. Но информацию изучать, анализировать, соотносить необходимо.

И уж более чем критично надо относиться к отчетам о доходности бизнеса до момента его продажи, особенно выраженной во «внутренних» документах. Достоверные цифры там бывают не так уж и часто, присутствует путаница в терминах, и например, «выручку и доход» могут выдать за «прибыль», упустить некоторые обязательства, издержки и т.д. эти документы к сделке не подшить. А в итоге: готовится презентация продаваемого бизнеса. Покупатель понимает, что налоговая отчетность это как бы не совсем все и спрашивает о внутренней. Цифры собрали как ему хотелось. Перед передачей нынешний владелец говорит, что-то вроде: «Маловато у нас что-то доход…. Как бы не отказался, покупатель то….». И за минуты увеличивает внутреннюю прибыль на 230%»…..

3. Соотносите покупку, ее характеристики и возможности со своими планами и перспективами

оотносите покупку, ее характеристики и возможности со своими планами и перспективами

оотносите покупку, ее характеристики и возможности со своими планами и перспективами

Например, один человек приобрел предприятие, на котором помимо долгов была только производственная линия. Именно ее покупатель и покупал, с твердым намерением перенести ее в свою промзону.

Только после выяснилось, что перенести ее невозможно, так как пусконаладка производилась не по требованиям технологии, а исходя из возможностей конкретного помещения и в линию, соответственно, были внесены существенные коррективы. Кроме того, часть оборудования уже просто невозможно было демонтировать.

То есть перенести, конечно, можно все. Вопрос только времени и затрат на это. Человек осознал всю глубину проблемы, поняв, что он купил набор железного лома если не по цене золота, то близкой к нему. Но ничего исправить уже невозможно. Красивые слова продавцов к делу, то есть к договору и иску, не подошьешь. А на бумаге все красиво и все довольны. Конечно, покупателю предоставили оценку, сделанную одно из известных фирм города, в которой стоимость линии определялась равной 10 млн. руб. Но оказалось, что оценка проходила без выхода на место, только по документам на линию, а оценщик и знать и не знал, что есть какие-то сложности с переносом линии на новое место. Да и не его это дело….

4. Как определить цену бизнеса

Один из самых сложных условий. В любом случае, рассчитывая стоимость исходя из сроков окупаемости ваших инвестиций не будьте излишне оптимистичными, постарайтесь учесть максимум издержек и расходов и описанных выше рисков.

Определите приемлемое для себя соотношение между стоимостью бизнеса и суммой возврата – сумму, которую вы сможете выручить за купленный бизнес или его части если дела пойдут совсем не так, как бы вам хотелось.

Учитывайте то, что, как правило, еще только решив, что будет продать бизнес, собственник перестает в него вкладывать. И не только напрямую, но и косвенно – меньше уделяет внимания, текущей деятельности, кадровой политике, не вкладывает в рекламу и т.д., то есть стареется за счет снижения текущих затрат получить дополнительный доход при реализации бизнеса. А все проблемы, связанные с этим перейдут к новому владельцу. Некоторые владельцы становятся заложниками такой ситуации, когда в течение долгого времени так и не продав свой бизнес, вынуждены возвращаться к его управлению сталкиваются с проблемами такой экономии и оптимизации

Озвучивайте и обосновывайте свои доводы продавцу, будьте убедительными и, возможно, вы сэкономите свои деньги.

5. Оформление сделки

Оформление сделки

Оформление сделки

Форма сделки, предмет и существенные условия – все очень уникально и зависит от конкретных условий.

Есть правило – максимально обставляйте сделку всевозможными гарантиями, естественно, законными. В какой-то момент покупатель может заявить, что гарантии являются чрезмерными (при том, что они все обоснованы и разумны) и либо покупаете просто так, либо он ничего не продает. Что делать, спросите вы? Да ничего. Просто не покупать без надлежащих гарантий. Поверьте, количество злоупотреблений продавцов в таких сделках огромно, а удовлетворенных приобретением покупателей – ничтожно мало. И реальных примеров тому более чем достаточно.

Покупатель приобретает бизнес, который функционирует под каким-то именем. Следовательно, необходимо предусмотреть покупку товарного знака, знака обслуживания и т.п.

И еще. Заблаговременно, еще задолго до того, как вы определились с решением о покупке, попросите текст договора и приложений к нему, на основании которого вам будут продавать бизнес. Постоянно сравнивайте его условия с тем, что вам говорят. Должно вызвать сомнение, когда тексты проектов документов существенно отличаются от того, что вам говорилось или о чем вы договаривались до этого.

При принятии решения в большей мере ориентируетесь тексты документов и их прямое толкование, а не на свои эмоции и убедительность продавца.

6. Как вы будете получать доходы и сколько

Бизнес покупают, чтобы получить доход на вложенные средства, первоначально вернув инвестиции. Притом сделать это в разумный и обоснованный срок.

Помимо решения других участников (если вы покупаете долю, а не все 100 %, которые могут воспротивиться распределению доходов, либо значительно уменьшить суммы к выплате) вы можете просто не иметь инструментов вывода внутренней доходности. И тогда останется только легальный путь, со свойственными ему издержками. Покупая, надо четко понимать, как вы будете получать свои доходы.

Помните, что покупка бизнеса может привести к тому, что вы не только не вернете денег, вложенных в его приобретение, но и, надеясь вытянуть его, будете получать дополнительные убытки в виде затрат на поддержание убыточной деятельности, оплаты обязательств, о которых вы не знали и т.д.

7. Постараться понять, что будет делать прошлый владелец после продажи бизнеса вам

Вопрос не праздный. Бывают случаи, когда продается бизнес (в первую очередь не связанный с определенным объектом недвижимости) который устарел, на котором накопились проблемы, обязательства и т.д.

Его владелец при этом создает параллельно новую структуру, на которой после продажи первоначального бизнеса может достаточно быстро запустить аналогичную деятельность. Вроде бы — в чем проблема? Но не все так просто.

Как уже указывалось выше, бизнес – это не только имущество. Это и работники, и контрагенты, наработанные связи, отношения и т.д.

Именно это вы можете потерять после покупки предприятия, а бывший владелец обрести вновь, взяв с собой в светлое будущее все только хорошее.

8. Четко спланируйте, что вы будете делать в первый же час после того, как станете законным владельцем бизнеса

Если сделка готовиться нормально, то владелец, как правило, согласует и координирует управление предприятием и принимаемые решения с покупателем после того, как было достигнуто принципиальное соглашение, а документы еще не оформлены. Продавец может представить покупателя ключевым контрагентам, партнерам, сотрудникам, определив преемственность отношений, сняв возможные вопросы или опасения. Это очень важно для покупателя.

Принципиально важно выстроить отношения с коллективом, дав гарантии ключевым и квалифицированным сотрудникам, создав условия для нормального для взаимодействия с новыми работниками, которых вы возможно примете на работу. К трудовому коллективу и изменению процессов в нем надо относиться крайне бережно, так как именно от них во многом зависит эффективность ваших инвестиций в бизнес.

9. Предпродажный аудит

По сути, это исследование и анализ всего что говорилось выше и многого еще чего. Будете ли вы его проводить самостоятельно или с привлечением специалистов, с участием продавца или без него – решать вам.

10. Покупка части бизнеса

Покупка части бизнеса

Покупка части бизнеса

Еще больше проблем в покупке бизнеса не целиком, а его части. Еже хуже – если меньше количества долей, необходимых для принятия существенных решений, или покупка, например, половины, при том, что директор «свой человек» для совладельца оставшихся долей. Помните, что оставшиеся, например 10 % уставного капитала в ООО у другого участника могут стать вашей серьезной головной болью.

Есть еще одно — вы покупаете часть, а другой участник просто выходит из числа участников. И вы остаетесь один на один со своими вопросами и проблемами предприятия.

11. Передача дел – вопрос отдельный

Вопрос настолько широк, что сложно выделить главное. Самое важное – передавайте и принимайте фактически и на бумаге все что вы покупаете, что для вас важно и принципиально.

Мы не говорим о том, что все продавцы бизнеса люди заведомо алчные и недобросовестные. Совсем не так. Многие очень четко и точно готовят сделку, и поддерживают рабочие отношения после продажи предприятия к удовольствию своему и покупателя. В идеале, когда смена владельцев происходит совершенно незаметно для клиентов компании и ее партнеров.

А еще лучше, когда смена владельца придает дополнительный стимул, создает дополнительные возможности и т.д. И только сотрудники доверительно сообщают доверенным клиентам о сути изменений, и то, что «вот тот человек это сейчас наш новый владелец». А если еще и сам новый владелец рад приобретению, то большего и желать не стоит…

Объявления о купле-продаже бизнеса встречаются не так уж и редко. Продается любой бизнес – от небольших парикмахерских до крупных производств. Много и агентств, предлагающих услуги по сопровождению купли-продажи бизнеса. Если вы решите обратиться к помощи специалистов, тщательно прописывайте условия работы с ними, определяйте письменно объем работ, порядок взаимодействия, предоставления информации и т.д. и независимо от того, с кем и как вы работаете – проверяйте и перепроверяйте информацию сами. Ведь деньги-то ваши.

Автор: Business consulting —  Павел Митрошин, Татьяна Белкина

26 января 2011
We cannot display this gallery

Последние новости

↓